직무와 직장과 무관하게 일을 잘 하는 사람들의 공통적인 역량이 있죠. 일의 구조를 파악하는 능력과 주체적으로 일하고자 하는 태도가 바로 그것인데요. 배달 플랫폼 업계 1위, 배달의 민족 영업기획 팀장 이은상 님은 일의 새로운 구조를 구축해나가며 팀을 이끌고 있습니다. 그는 페이퍼워크에 소요되는 리소스를 효율적으로 단축하는 SaaS 제품의 장점을 최대로 활용하며, 주어진 환경에서 보다 능동적인 역할과 관점을 취하고자 노력하죠. 일할수록 더 오래 일하고 싶어지고, 그러기 위해 오늘도 일에 대해 고민한다는 이은상 님의 이야기를 들어보세요.

영업제휴를 위한 두 개의 축,

타겟팅과 커뮤니케이션

영업제휴 및 기획은 어떤 직무인가요?

한 마디로 정리한다면 새로운 영업채널을 발굴하기 위해 외부 제휴를 수행하는 일이에요. 조금 풀어서 설명해볼게요. 배달의 민족은 배달 플랫폼이다보니 입점을 제안받는 다양한 영업 채널을 관리하고 있습니다. 인터넷과 전화뿐 아니라 오프라인에 이르기까지 다양한 경로가 있는데요. 영업 제휴팀은 이런 구조를 구축하고 관리하는 일을 하고 있습니다. 기존의 제휴처 관리부터 성과 확대를 위한 신규 제휴처 발굴도 담당하고 있죠.

새로운 채널을 찾는 게 쉽지만은 않겠어요.

아무래도 큰 구조를 짠다는 점에서 장기적으로 보는 관점이 필요한 일이에요. 동시에 정확한 타겟팅을 요하는 일이기도 하고요. 업계 구조를 이해하고, 잠재 고객인 사업자들의 니즈를 파악해야 하죠. 특히 신규 창업을 하는 사업자의 경우 언제 얼마나 빠르게 접근하는지가 중요해요. 그분들에게 적시에 컨택할 수 있는 채널을 고안하는 게 관건이에요.

영업이라고 하면 흔히 커뮤니케이션 역량, 설득의 기술이 먼저 떠오르는데요. 그에 앞서 구조를 보는 눈이 필요한 것 같네요.

맞아요. 커뮤니케이션 능력과 협상력도 물론 필요하지만 경험이 쌓이며 자연스럽게 학습할 수 있는 부분이라고 생각해요. 그보다는 시장에 대한 판단력을 갖추고 논리적인 방향성을 수립하는 게 먼저예요. 적절한 타겟군을 정확하게 짚어내지 못하면 제아무리 좋은 협상 기술을 갖고 있더라도, 온종일 발품을 팔더라도 성과가 전혀 없을 수 있거든요. 그렇기 때문에 효율적인 성과를 내기 위해선 근거를 들어 타겟팅에 집중해야 해요.

그러기 위해선 제휴사 관련 리서치도 필수적이겠어요. 주로 어떤 방식으로 찾아보시나요?

평소에는 네이버, 구글, 링크드인 등 검색으로 찾을 수 있는 것들을 우선으로 정리해요. 필요하다면 인적 네트워킹도 활용할 수 있겠죠. 어느 정도 배경 지식을 확보하고 난 후에는 실제 제휴사를 만나가면서 학습해나가는 게 가장 효과적이었어요. 검색으로 나오지 않는 정보가 정말 많은데, 정작 중요한 이야기들은 다 이때 들을 수 있죠.

제휴사와의 커뮤니케이션에 있어서는 이해가 상충되는 부분이 있을 텐데요. 자신만의 협상 노하우가 있나요?

대부분의 안건은 아무래도 금전적인 부분이나 당장의 계약 조건에 관한 부분이에요. 하지만 눈앞의 변수만 따지면 양측의 의견차를 좁혀 원만한 합의를 하기가 어려워요. 서로 원하는 방향이 반대라는 건 처음부터 명확하잖아요. 그렇기에 좀 다른 변수를 고안해서 협상을 하는 편이죠. 장기적인 관점에서 양측 모두 성과를 낼 수 있는 방향을 제시하는 거예요. 이때 플랫폼의 인지도, 업계의 동향 등 제휴사 측에서 활용할 수 있는 저희의 자산을 내세울 수도 있고요. 이렇게 협상을 하게 되면 서로 얼굴을 붉히는 일도 덜고, 양측의 신뢰 관계를 장기적으로도 바라볼 수 있게 돼요.

간편하고 투명한 문서 작업

SaaS로 경험한 주체성

주요 업무를 볼 때는 어떤 SaaS 제품을 사용하시나요?

대부분의 문서 작업은 컨플루언스(위키)를 사용하고, 사내 및 제휴사 커뮤니케이션으로는 슬랙을 사용하고 있어요. 특히 컨플루언스는 이곳에서 처음 사용해보았는데 정말 편리해서 문서 작업이 많이 간소화되었어요. 주간 보고서부터 제휴사 정보 등 업무에 필요한 자료들은 다 컨플루언스로 기록하고 있죠.

컨플루언스의 어떤 부분이 편리하다고 느끼시나요?

빠르게 기록할 수 있고, 빠르게 공유할 수 있다는 점이요. 특정 보안 문서를 제외하고는 거의 모든 파일을 다 열람할 수 있어요. 덕분에 중간에 투입된 프로젝트에서도 그 히스토리를 볼 수 있으니 맥락을 이해하는 게 용이했죠. 그리고 업무상황에 따라 타부서의 파일과 히스토리가 필요할 때도 많잖아요. 이전에는 타부서의 내용을 보려면 접근 권한을 요청하고 기다리느라 많은 시간을 소요하고는 했거든요. 그런데 컨플루언스에서는 검색만 하면 바로 볼 수 있는 거죠. 인수인계를 받을 때도 이전의 업무 기록을 다 열람할 수 있으니 스스로 학습할 수 있고요.

업무 히스토리 파악을 중요하게 생각하시는군요.

영업제휴의 특성상 전체 구조를 파악하는 게 필요하기도 하고, 각 제휴사마다의 정보를 효율적으로 공유해야 해서요. 특히 신규 사업일수록 개별의 업무 진행상황보다는 그 윗단의 목표와 방향성을 서로 공감하는 게 제일 중요해요. 그래서 매일 끊임없이 사업의 목표에 대해 이야기하고 이해시키고 슬랙으로도 꾸준히 소통하죠. 이외에도 본인이 정리하고 파악하는 시간이 필요하기 마련인데, 컨플루언스로 모든 문서와 기록을 볼 수 있으니 빠지는 부분 없이 꼼꼼하게 업무를 이해할 수 있어요.

모두가 기록하고 누구나 볼 수 있다면 기록이 곧 자산인 셈이네요.

맞아요. 개별 미팅 기록까지도 모두 남겨두었으니까요. 사실 컨플루언서도 장점 외에도 단점이 있긴 해요. PPT처럼 디자인 활용도가 높은 프로그램은 아니니까요. 하지만 외부 발표를 하는 게 아니라 내부보고, 아카이빙 목적이라면 이보다 효율적이긴 어렵다고 생각해요. 빠르고 간편하게, 정확하게 기록할 수 있다면 굳이 예쁘게 보일 필요 없잖아요. 거기에 투명한 열람까지 가능하니 주체적으로 일할 수 있는 환경이 마련된 거나 다름없어요.

새로운 SaaS 제품을 처음 사용할 때 따르는 어려움도 있었을 것 같아요.

사용중인 다른 제품 중에서 SQL 데이터 추출용으로 제플린을 사용하고 있는데요. 이 제품도 다른 팀에 데이터를 요청하고 기다릴 필요없이 제가 직접 추출할 수 있어서 업무 시간이 간소화시킬 수 있어요. 그런데 처음에 언어적인 이해도가 없는 상태에서 사용할 때는 너무 어렵게 느껴지는 거예요. 다른 사람들보다 훨씬 오래 걸리기도 했고, 추출 후에도 이게 정확한 데이터인지 확인하기가 힘들었죠. 그래서 주변에 많이 물어봤어요. 혼자 적응하고 학습하는 시간도 당연히 필요했지만, 우선 모르는 부분이 있다면 주변에 물어보는 게 먼저인 것 같아요. 팀은 그래서 필요한 거고요.

SaaS 제품을 통해 효율적일 뿐 아니라 주체적인 업무가 가능해진 것 같네요.

전 맡은 바에 대해서 스스로 고민하고 깊어지는 사람이 결국 일을 잘 한다고 믿어요. 새로운 SaaS 제품을 사용할 때도 단순히 눈앞의 일을 쳐내기 위해 표면적인 기능을 사용하기보다는, 어떻게 해야 이 제품의 기능을 유용하고 효율적으로 활용할 수 있을지 생각하는 게 중요한 거죠. 그때 제품의 장점이 진가를 발휘한다고 생각해요. 치열하게 고민하는 사람은 성장하고, 그에 상응하는 성과를 내게 되더라고요.

일을 대하는 태도가 남다르신 것 같아요.

사실 가능하다면 죽을 때까지 일하고 싶어요. 경제적인 이유뿐만은 아니에요. 연차가 쌓일수록 끊임없이 일을 하는 게 정말 어렵다고 생각돼요. 개인의 역량뿐 아니라 나를 둘러싼 사람들, 사회의 변화가 모두 연결되어 있는 거잖아요. 반대로 생각하면, 내가 오래 일한다면 내 주변 사람들과 사회에 기여할 수 있는 부분이 계속 생기는 거죠. 조금 더 긍정적인 영향을 미치고 건강한 관계를 맺는 거, 그게 일을 가능한 오래 하고 싶은 이유예요.